Maîtriser l’art de la conclusion d’une vente au téléphone, ou closing, est certainement un bel atout dans l’arsenal du vendeur à distance, et pour cause ! Pourquoi cette compétence est-elle si importante ? Simplement parce qu’en tant que vendeur opérant à distance, il est essentiel de sceller l’accord avant de raccrocher. Après tout, qui peut dire si le temps de réflexion accordé à votre prospect ne l’incite pas à se tourner vers un concurrent après que vous ayez investi tant d’efforts pour le guider et le conseiller ?
Alors, comment éviter le redoutable « je vais y réfléchir » qui peut anéantir vos chances de conclure une vente ? Quel est le secret pour réussir à conclure efficacement et au bon moment par téléphone ? Découvrez nos 3 techniques incontournables pour accélérer le processus de vente et assurer votre succès !
#1 Oser la proposition directe
L’approche de la proposition directe, souvent qualifiée de tactique de la « présomption », se résume à prendre les devants et à affirmer ouvertement que votre interlocuteur est prêt à passer à l’action. C’est une stratégie du tout pour le tout, mais son efficacité n’est plus à prouver ! Pensez à une phrase d’accroche du type : « Que diriez-vous de finaliser notre accord en procédant à la rédaction du contrat ? »
Si vous optez pour cette méthode directe, il est essentiel de rester assertif sans pour autant tomber dans l’agressivité, au risque d’altérer la qualité de la relation et de repousser votre prospect. Pour maximiser vos chances de succès, veillez à lancer votre proposition juste après avoir souligné les bénéfices de votre offre. De cette façon, votre interlocuteur aura en tête tous les arguments favorables au moment décisif.
#2 La stratégie de l’essai gratuit
La magie de l’essai gratuit repose sur un principe simple mais puissant : « Essayer, c’est l’adopter ! » De l’avis de Closers Group, cette approche est idéale pour sceller une vente sur le long terme, surtout si vous êtes convaincu de la valeur de votre produit. Imaginez-vous ramener un chaton chez vous pour quelques semaines, pourriez-vous vraiment le retourner à l’animalerie par la suite ? C’est peu probable. L’idée est donc de laisser votre produit ou service « ronronner » confortablement chez le prospect sans causer de dégâts. Si votre solution parvient à s’intégrer harmonieusement dans l’environnement ou les routines de votre prospect, vous pouvez considérer que la vente est pratiquement assurée.
#3 La méthode de l’échelle
La technique de l’échelle est un moyen efficace pour évaluer avec précision l’intérêt de votre prospect après votre présentation. En lui demandant de noter son envie d’acheter sur une échelle de 1 à 10, vous stimulez sa réflexion et accélérez le processus de vente tout en identifiant d’éventuelles objections. Une phrase clé pourrait être : « Sur une échelle de 1 à 10, où 1 signifie ‘terminons cet appel maintenant’ et 10 ‘procédons à la signature immédiatement’, à quel niveau situeriez-vous votre désir d’achat ? »
La réponse obtenue vous permettra soit de conclure la vente, soit de comprendre les réticences de votre prospect si son intérêt ne se situe pas au niveau espéré. Cependant, une note moins élevée ne signifie pas l’échec de la vente. A ce stade, il s’agit d’être bien préparé pour surmonter ses objections et améliorer votre score, ouvrant ainsi la voie à la conclusion de la vente.